后地产时代来临，业绩仍增长的密码是什么？解读房地产与瓷砖建材

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“只有退潮的时候，才知道谁在裸泳”对于这句大家耳熟能详的名言，当下的行业内人士有着更深刻的感受与体会。

房地产对中国经济乃至建陶产业的影响是无比深刻而又长远的。过去三年，地产负面事件频发叠加疫情，建材陶瓷砖市场一路向下，最终导致行业出现大面积的停窑限产和亏损现象。人们越来越深切地体会到，地产下行期带给行业的痛楚远超上行期带来的惊喜。当然，也有企业在困境中逆势增长，其中的差异，除了产品、品牌、企业实力等方面的因素外，对销售渠道的布局、变革与服务，也是其关键因素之一。

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瓷砖的销售渠道多元而又复杂，从早期的批发、零售，逐渐演变为后来的经销、工程、直销、家装、整装等多个渠道，尤其在房地产快速发展阶段，工程业务成为推动头部陶企业绩增长最强大的动力，许多企业之所以实现规模化经营，很大程度上取决于工程业务的快速增长。而随着后地产时代的来临，瓷砖销售渠道正面临着一系列的新的变革与挑战。

首先是来自房地产的工程业务，尤其是与TOP房企的战略业务，这几乎是当前瓷砖市场最大的一块蛋糕，没有一定的品牌和资金实力，根本进入不了大型房企的法眼。有陶企因货款难以回收而导致企业关门停产，也有陶企因战略业务增速较快而实现企业的跨越式发展。其中的水到底有多深，只有亲自游过才知道。从日前披露年报的几家头部陶企2022年销售渠道数据来看，都在强化经销渠道，同时，适度收缩工程业务。

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无论工程业务带来多大的市场风险，陶企都不可能轻言放弃。相比以往，陶企开始变得更加谨慎小心，开始选择那些央企、国企和实力相对雄厚的房企合作，对于那些明显财务状况不佳、信誉不好的房企，陶企开始敬而远之。对于销售过程中的发货、结算、资金回笼等关键节点，企业有了更加严格的把控和考核机制。陶企在追求业绩增长的同时，将风险摆到了相当重要的位置。

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经销渠道无疑是陶企业绩增长的压舱石。随着市场竞争的日益加剧，一方面，无论新老品牌都在积极拓展线下渠道，尤其是专卖店、旗舰店的建设，许多品牌多年前就开始渠道下沉，将店面开到县、镇一级，甚至小区；

另一方面，随着终端卖场的无序扩张，许多人流稀少的店面因无力支付高昂的铺租而相继关门停业。瓷砖终端卖场正迎来一波大震荡、大调整，传统的大店模式早已被精品店、特色店所取代。一批无法适应时代变化的经销商，正处于被市场淘汰的边缘。

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总体而言，陶企业绩的增长，仍然高度依赖于传统销售网点的拓展。但对店面的大小、位置以及上新和促销活动等，却与以往有着很大的不同。无论是工厂还是经销商，都变得更加冷静、客观和理性，不再盲目寄希望于大店辐射和新店开业带来的高增长，而是把更多的精力放在产品、设计和服务的提升上。

后地产时代，精装渠道日渐势微，代之而起的是家装和整装渠道。从资源配置的角度讲，精装是一种非常好的瓷砖集采和销售模式，消费者可以享受拎包入住的便捷，供应商可以凭借单一订单的数量优势，更好地稳定生产，降低成本。

然而，由于开发商的利欲熏心，重价格而轻服务，也有部分供应商因低价竞标而降低品控标准，最终导致精装房问题频发，几乎受到全社会的吐槽。但是，精装房目前仍然是开发商手中的一块肥肉，不会轻易放弃，陶企要做的，一方面要杜绝超低价竞标，让企业保持合理的利润空间，另一方面要加强品控和售后服务，毕竟每一件产品都代表着公司的品牌和形象。